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営業は商品を売ることが仕事ではない~営業の魔法~

  • 2020年9月13日
  • 2020年9月14日
  • 読書
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営業の魔法  中村信二

今回紹介するこの【営業の魔法】という本は

  • 初めて営業職に触れる新入社員
  • 今までの営業方法に限界を感じている方
  • 営業そのものが辛く、自分には向いていないのではないかと思っている方

に是非一度読んでいただきたい本になっています。

この後に改めてご紹介しますが、内容も一般的な自己啓発本やスキル本のような書かれ方ではなく、とても読みやすいものになっています。
【お忙しい方】そもそも難しい本を読みたくない!】という人にもハードルが非常に低い本ですのでとてもおすすめです!

エピソードで語ってくれる

まずこの本の大きな特徴としては

  1. 物語形式で話が進む
  2. 売上を上げる小手先の技術ではなく、そもそも営業マンの仕事って何?という考え方から説明してくれる

この二つが大きな特徴です。順々にご説明します

1.物語形式で話が進む

大体の自己啓発本やスキル本は自分の実体験をもとに、考え方やスキルを著者視点で説明して下さるものが多いですが、

営業の魔法は

【主な登場人物】
・小笠原君…新卒社員として半年間営業をしている、まだ一度も売り上げたことがなく自信がない。
・紙谷さん…エリート営業マン、営業スキルだけでなく人としての魅力もピカ一。
【ストーリー】
ある日ダメダメ営業マンの小笠原が、とある喫茶店で偶然エリート営業マン紙谷の惚れ惚れするクロージングを目撃する。
感動した小笠原が紙谷さんに営業を教えてくれと頼み、紙谷は快諾。
営業の素晴らしさを伝える12個の魔法を教わりながら、小笠原は一人前の営業マンとして成長していく…

というエピソードで話が進んでいきます。
著者である中村信二さんご自身の考え方を物語のキャラクターに語らせている点が大きな違いです。

物語としても面白いです。
ダメダメ営業社員の小笠原君が、営業マンとしてだけでなく一人間として成長していく過程を自分に見立て、感情移入しながら読むことができますので、一切飽きずに読み終えることができました。何なら最後のクライマックスは泣けます(マジ)

自分が営業として自信がなかったり、これから営業を学びたいを思っている方にとっては小笠原君を自分に投影させることができますし、
逆に言えば営業をこれから教えていかなければならないマネージャーの皆様にとっては紙谷さんを自分に置き換えて、部下に営業を教える際の参考にもなるのではと思います。

ちなみに私は最近になってやっと新卒社員として営業に配属となりましたので、小笠原君を自分に見立てておりました。

2.営業マンの仕事は商品を売ることではない?

前提を申しておきますが、この本はたくさん売り上げを作るための【売り方】教えてくれる本ではありません。

皆さんは営業ってどのような仕事だと思いますか?
自社の商品をお客様に売る仕事だと私はこの本を読むまでそのように考えていました。

しかし営業の魔法に出てくるエリート営業マン紙谷さんは
営業の仕事はモノを売る事ではなく、目の前のお客様の課題に寄り添い解決することでお客様と感動を共有すること。
そして一番の報酬はお客様からの
ありがとう。だと教えてくれます。

皆さんも見聞きしたことはあると思いますが、今や営業はITやAIの発展によって今後なくなる仕事だといわれています。

でも営業の仕事が目の前のお客様の課題に寄り添い解決することで感動を共有すること。
なのだとしたら、決してこれからも無くなることのない誇り高き仕事だと私は思います。

なぜなら日々私も感じていますが、どんなにマーケティングでニーズを掴んでいても一人として同じお客様はいないからです。

大きなくくりとしては同じように見えるニーズでも、細かいところでは絶対に違いがあります。

大きなくくりの課題(ニーズ)を解決しただけはお客様の満足しか生みません、
営業が共有できるのは感動です。

一人一人の課題に耳を傾ける営業マンがその人にしかない課題を解決することで、初めて人は感動するのだと思います。

皆さんも思い浮かべて欲しいのですが、誰かが自分だけにしてくれたことって感動しませんか?

私が最近感動したことといえば

  • 誕生日に行ったお店でサプライズの誕生日ケーキを振舞ってもらった。
  • なんとなくのイメージで服を買いに行ったとき、店員さんがまさに自分が欲しいと感じる服を選んで持ってきてくれた
  • 旅行代理店で長い時間を掛けて話を聞いてくれ、おすすめのホテルを提案してくれた。

全て誰かが自分だけのためにしてくれたことです。
ケーキは美味かったのか、服は似合っていたのか、おすすめのホテルのどこが良かったのか
についてはっきり言って覚えていません。

でもそれをしてくれた人の顔は今でも覚えています。
それができるのはお客様と直接会う事ができる人間だけです。
つまり営業マンにはできます。

インターネットやAIにもできるかもしれませんが、私はまだ人が介在しないサービスに感動を感じたことはありません。

とても長くなってしまいましたが、
単純に営業って毎月のノルマ達成のために商品を売ってくる人
だけだと寂しいですよね、どうせなら誇りを持って働きたいものです。

マインドだけではなくしっかり技術も教えてくれる

営業の魔法を読んで、営業って商品をただ売るだけの仕事ではなくて、
目の前のお客様の課題に寄り添い解決することでお客様と感動を共有することができる誇り高き仕事なのだ
と素敵な考え方を教えてくれるのはもちろんなのですが、
良い考え方を学ぶことができました!でも実際に何をすればいいの?

ではお話になりません。

冒頭でもお話させていただきましたが、営業の魔法は初めて営業職に触れる新入社員
今までの営業行動に限界を感じている方営業そのものが辛く自分には向いていないのではないかと思っている方
に是非一度読んでいただきたい本なのです。
今いる状況を具体的に変えていかなければいけません。

【12個の魔法】

営業の魔法はお客様と感動を共有する営業を目指すなかで、

お客様から話をしてくれる状況を作るスキル(聞く力)
お客様にして頂きたい行動へ導いていくための質問法(対話力)
自分の気持ちをどこに持っていくのか(心構え)
具体的にこの3つのスキルを【12個の魔法】と題して教えてくれます。
スキルの具体的な内容については是非本を読んでいただきたいのですが、
例を挙げながら、すぐに行動に落とし込めそうなレベルでとても分かりやすい解説をしてくれます。
その日読んだ内容を次の行動にすぐに生かすことができるため、毎朝の始業時間より前に読むことをお勧めします。
僕も朝の電車の中で読んだ内容をその日の行動に生かして、苦手だった電話での訪問アポイントを簡単にとることができました。

まとめ

営業の魔法は

営業ってどんな仕事?という根本的な考え方の部分
考え方を知ったうえで日常の業務に活かすことができる具体的なスキル
この二つをとても分かりやすく教えてくれる本です。
また物語の中で書かれている大切なキーワードを本の最後にまとめてくれていますので、
ふとあれ?これってどういうことだっけ?と思った際にわざわざどこに書かれていたかな?
と目次を見たり、パラパラとめくって探しだす必要もありません。
何度も何度も思い出し、自分のスキルに落とし込むことができるまで、
使い続けられる本ですので、
  • 初めて営業職に触れる新入社員
  • 今までの営業方法に限界を感じている方
  • 営業そのものが辛く、自分には向いていないのではないかと思っている方

是非このような状況の方に読んでいただきたいです。

僕も初めて営業職に触れる新入社員です。
ただでさえ在宅ワークで担当者と連絡がつかなかったり、
訪問アポイントがなかなかできず、接触機会が減っていたりと
営業職にとって大変な状況で苦しい時も多いです。
だからこそ一人で抱え込まず皆様とともに成長していけたらと思います。

一緒に頑張りましょう!!

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